Reite keine toten Pferde

Wieder so ein schlauer Spruch, bei dem du wahrscheinlich denkst: Jau, das stimmt. Aber woher dieser Spruch und was steckt betriebswirtschaftlich gesehen eigentlich dahinter?

Ein alter Bekannter: Der Sunk Cost Effekt

Ein toller Denglischer Begriff und ein noch viel tollerer Fehler, dem viele Unternehmer betriebswirtschaftlich erliegen. Und ja, ich schließe mich da mit ein.

Kurz erklärt bedeutet der Sunk Cost Effekt, dass ein Unternehmer ein Vorhaben oder eine Beziehung (z.B. Mitarbeiter, Geschäftspartner, Kunden) weiter fortführt – obwohl eigentlich alle Zahlen oder Ergebnisse dagegen sprechen. Es ist eine zutiefst menschliche Tendenz, da sie sehr emotional behaftet ist. Wir trennen uns halt sehr schwer von etwas, in das wir viel Energie, Herzblut, Nerven und auch Geld gesteckt haben. Die Entscheidung zu treffen und laut auszusprechen „Ich höre jetzt auf damit“ ist wirklich eine Herausforderung und ich spreche da aus jahrelanger eigener Erfahrung.

In so einem Moment macht es Sinn, eine andere Position einzunehmen und sich vom Projekt zu distanzieren. Da uns dies meistens schwer fällt, ist meine Empfehlung folgende: Suche dir eine vertrauensvolle Person aus deinem Umfeld, die mit dem eigentlich Projekt nichts zu tun hat und auch möglichst keine weiteren Informationen dazu vorliegen hat. Lege ihr alle Infos samt Zahlen vor und frage, welche Entscheidung diese Person ganz rational anhand der vorliegenden Zahlen, Daten & Fakten treffen würde. Das klingt jetzt etwas unterkühlt, aber ist oft ein guter Weg, um einen klaren Kopf zu bekommen.

Projekt läuft nicht? Spitze, schießen wir nochmal Geld nach!

Falls meine Message bisher noch nicht angekommen ist, wiederhole ich mich gerne: Hör auf, ein totes Pferd zu reiten! Hör auf, gutem Geld schlechtes nachzuschmeißen! Hör auf…na, du weißt schon.

Was wird oft gemacht, wenn im Marketingprojekt bemerkt wird: „Oh, ich glaube, das funktioniert so nicht…ich glaube, ich reite ein totes Pferd.„ ? Lüften wir das Geheimnis, das eigentlich gar keines ist, weil du dich sicherlich in einigen Handlungsweisen davon wiedererkennen wirst.

Die beliebtesten next steps der Unternehmer

Sie besorgen sich eine stärkere Peitsche
Reiter – Pferd – Peitsche…du weißt schon. Mit einer neuen Peitsche ist das Pferd zwar immer noch tot, aber es wurde wenigstens nochmal ordentlich draufgehauen. Vielleicht tut’s dem Ego gut, vielleicht kann man sich dann sagen, dass man alles versucht hat…ich weiß es nicht.

Sie wechseln die Reiter
Das könnte so aussehen, dass sich der Unternehmer eine neue Marketingagentur sucht, da die anderen drei es ja nicht geschafft haben, das Projekt zum Erfolg zu führen. Es hat natürlich nichts mit deinen Posts zu tun, ganz klar.

Sie besuchen andere Orte, um zu sehen, wie man dort tote Pferde reitet
Auch sehr gerne genommen: Der Unternehmer schaut, wie man anderswo tote Pferde reitet, denn vielleicht reitet man sie dort viel effektiver.

Sie ändern die Kriterien, die besagen, ob ein Pferd tot ist
Kein Puls. Keine Augenbewegung. Eindeutig tot. Aber nicht, wenn wir den Tod anders definieren! Also sagen wir, dass das Pferd aktuell in einer Schwebesituation ist, sich intensiv ausruht oder gerade eine Tiefphase erlebt – und schon ist es per neuer Kriterien nicht mehr tot

Sie schirren mehrere tote Pferde zusammen an, damit sie schneller werden
Wenn es auf Instagram, Facebook, Xing und LinkedIn nicht funktioniert, dann können wir ja mal alle Social Media Kanäle gemeinsam ausprobieren! Yeah, spitzenmäßige Idee…

Sie machen zusätzliche Mittel locker, um die Leistung des Pferdes zu erhöhen
Das Pferd ist tot, aber lasst uns einen neuen Stall bauen und neue Sättel kaufen – dann wird das schon wieder.

Sie erklären, dass ihr Pferd “besser, schneller und billiger” tot ist
Das wird besonders gerne von Beratern aufgegriffen und vielleicht kennst du diese Aussagen á la „Innerhalb von 4 Wochen 5-stellige Umsätze bei 3 Stunden Arbeit pro Woche.“ Denk mal drüber nach, was es bedeutet, Bullshit anzupreisen oder Minderleistungen als tolles Feature zu etikettieren. Langfristiges, stabiles Wachstum? Oder evtl. kurzfristiges Wachstum und dann raketenstarker Abfall?

Stell die richtigen Fragen

Mal ehrlich jetzt: Du kannst das Budget gerne vervierfachen, aber als Resultat hast du nur das vierfache Ergebnis…dein Pferd ist vierfach tot. Und nochmal: Ich verstehe das total, wirklich. Es ist dein Projekt, dein Werk und es fällt emotional schwer, es loszulassen. Wir nennen das auch gerne „irrationale Beharrlichkeit“. Ich glaube, es gibt wenige Menschen, die das nicht schon mehrfach erlebt haben.

Mir hat es sehr geholfen, die richtigen Fragen zu stellen. Um nochmal auf mein Beispiel von oben zurückzukommen: Wenn ich über das Projekt nichts wissen würde, sondern nur die aktuellen Fakten kenne – welche Entscheidung würde ich treffen?

Was hat das mit Büchern & Autorencoaching zu tun?

Sehr gute Frage und ich freue mich, dass du sie mir stellst. Als Unternehmer möchtest du Spuren hinterlassen. Du möchtest anderen Menschen etwas mitgeben und ihnen helfen. Sei es mit Tipps, mit Lebenserfahrung, mit deinen eigenen Fehlern oder sonstigem Mehrwert.

Wenn dein aktuelles Marketing also seit längerem etwas hinkt oder du sogar das tote Pferd erkennst, dann tritt doch emotional mal einen Schritt zurück. Ich stelle dir zu Verfügung, es mit dem wahrscheinlich besten Marketingwerkzeug des Universums zu versuchen: Tadaaaaa, Trommelwirbel….dem Buch.

Hör doch einfach auf, ein totes Pferd zu reiten, indem du umsteigst auf ein schnelleres, besseres und vielfältigeres, flexibleres Pferd, das sich ständig weiterentwickelt. Ein Buch bietet dir so viele Möglichkeiten, dich deiner Zielgruppe bekannt zu machen, Sichtbarkeit und Reichweite auszubauen, Leads zu generieren und dich als Experten zu positionieren – und noch so viel mehr.

Ich hoffe, dass ich dir mit meinen Gedanken eine Unterstützung für dein Business sein konnte. Hierzu möchte ich dir noch eine heiße Empfehlung von mir mitgeben: Das Buch „Schnelles Denken, Langsames Denken“ von Daniel Kahnemann. Kahnemann wurde 2002 mit dem Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften ausgezeichnet und ich nehme einfach mal an, er weiß, wovon er spricht. Mehr als einmal hat dieses Buch mein Denken als Unternehmer geschärft und weiterentwickelt. Ich habe gelernt, Entscheidungen anders zu treffen und zu bewerten – auch, wenn es gerade zu Beginn manchmal etwas weh tat.

Wenn du jetzt das Gefühl hast, dass du von deinem toten Pferd runtersteigen solltest, dann lass uns miteinander reden. Schreib mir und ich melde dich bei dir, um dein neues, schnelles Pferd an die Startlinie zu bringen.

Dein Markus